‘Geen klantrelaties, maar mensrelaties’

Een ziekenhuisbed in Turkije. Dat is niet de plek van waaruit je verwacht dat zakelijke berichten worden verstuurd. Toch pakt Thomas Pruim, commercieel buitendienstmedewerker e-mobility bij Bals, zijn telefoon. Eerst om Guido van Belleghem, eigenaar van Bals Nederland, te informeren. Daarna om de contactpersonen bij een van de grote klanten van Bals te laten weten wat er aan de hand is.

“Ik heb Guido eerst geïnformeerd, want dat vond ik belangrijk. Daarna heb ik ook de contactpersonen bij een van onze grote klanten laten weten wat er was gebeurd. Voor ik het wist, kreeg ik berichtjes van zo’n twintig medewerkers van die klant. Mensen die ik zelf helemaal niet had geïnformeerd. ‘Hé Thomas, sterkte.’ Dat zegt wel wat.”

Het is precies die dynamiek die Thomas in zeventien jaar bij Bals heeft opgebouwd: geen klantrelaties, maar mensrelaties. En dat merk je.

Van kabels en kasten naar laadpalen

Thomas (58) begon in 2009 bij Bals, na een carrière van ruim twintig jaar bij een andere componentenleverancier in de elektrotechniek. Hij kende het vak, hij kende de markt — en hij kende Bals al, want hij onderhield vanuit zijn vorige werkgever al contacten met het bedrijf.

“Guido heeft mij gevraagd. En dat gaf gewoon een goed gevoel. Dat gevoel is er nog steeds.”

In het begin deed hij de volledige buitendienst in zijn eentje. Heel Nederland. Zo’n 70.000 tot 80.000 kilometer per jaar. Het ging destijds puur om het standaardassortiment: stekkermateriaal CEE norm, kasten, componenten voor de industrie en groothandel. Rond 2010, 2011 begon er iets nieuws bij te komen: e-mobility. Voorzichtig eerst. “Het zat nog echt in de kinderschoenen,” zegt Thomas. “Maar je zag wel dat het groeide.”

Dat groeide. En Thomas groeide mee. Rond 2015, 2016 begon het aandeel e-mobility in zijn werk serieuze vormen aan te nemen. Tegelijk groeide het team: er kwamen collega’s bij voor de standaardproducten, waardoor Thomas zich steeds meer kon richten op de laadmarkt. “De laatste vijf jaar — eigenlijk vanaf COVID — ben ik er volledig op gefocust. Dat is ook de periode dat Bals echt een eigen productlijn voor e-mobility heeft neergezet. We zijn niet meer afhankelijk van andere fabrikanten. We maken het zelf.”

Wat Bals levert voor de laadmarkt

Wie niet dagelijks in de wereld van laadpalen zit, denkt misschien dat een laadpaal één ding is. Maar achter elke laadpaal gaat een wereld van componenten schuil. En precies daar zit Bals.

“Wij leveren de verbinding tussen de laadpaal en de auto,” legt Thomas uit. “Dat is de socket — de contactdoos die in de laadpaal zit — of een kabel met een stekker eraan. Die stekker heet in de volksmond een koppeling, maar technisch gezien is het een type 2 aansluiting.”

Type 2 is op dit moment de standaard voor wisselstroom laden in Europa. Vrijwel elke elektrische auto is ermee uitgerust, van een Volkswagen ID.4 tot een Tesla. Bals levert momenteel uitsluitend type 2, maar daar komt verandering in. Op de beurs Power to Drive, nog maar een paar weken geleden, zijn de eerste modellen getoond van een CCS-aansluiting — de standaard voor gelijkstroom snelladen. “Het wacht nog op certificeringen, maar het komt eraan. En dan hebben we de twee dominante standaarden in huis.”

Wat dat aanbod concreet maakt, is het enorme scala aan varianten. Want hoe simpel een laadkabel er van buiten ook uitziet — er zit meer verschil in dan je denkt. Lengte, doorsnede, kleur, afschermingstype, vergrendeling, kabelmanagement. En dan zijn er nog twee fundamenteel verschillende producttypen.

“Een aansluitkabel is een open eindkabel die vast gemonteerd zit aan de laadpaal. Die is dus verbonden met de paal en hangt eraan. Een laadkabel is de kabel die een consument zelf meeneemt in de auto — die heeft aan twee kanten een stekker, één voor de auto en één voor de paal.”

Bij Bals ligt de verhouding momenteel op ongeveer 70% sockets en 30% kabelproducten. Opvallend, want in Duitsland is dat precies andersom. “Dat heeft te maken met de markt,” legt Thomas uit. “Duitsland heeft grote klanten voor de thuisladersmarkt, en thuisladers hebben bijna altijd een vaste kabel. Nederland is het land van de openbare laadpaal. Nergens in de wereld staan er zoveel per inwoner als hier. En publieke laadpalen werken juist vaak met een socket, zodat de gebruiker zijn eigen kabel meeneemt.”

Maatwerk als kern van het bedrijf

Wie de productievloer bij Bals oploopt, ziet medewerkers die kabels trekken, sockets monteren en draadboompjes aansluiten. Stuk voor stuk configuraties die zijn afgestemd op wat een specifieke klant nodig heeft. Want bijna alles wat Bals levert voor e-mobility is maatwerk.

“We hebben een standaard brochure en een prijslijst voor de meest gangbare producten. Maar het overgrote deel van wat wij maken, is speciaal voor de klant. Een bepaalde kabellengte, een specifieke kleur, een configuratie die past bij hun laadpaal. Die hele productievloer draait eigenlijk voor mijn klanten.”

Dat maatwerk is tegelijk de kracht én het antwoord op de toenemende concurrentie. Wat Bals onderscheidt, is een combinatie van factoren. Kwaliteit en Europese certificeringen, die buitenlandse leveranciers soms minder streng nemen. Korte productie- en levertijden, zonder afhankelijkheid van zeecontainers die weken onderweg zijn en fors in prijs zijn gestegen. En de korte lijn met de klant — de mogelijkheid om snel te schakelen, aan te passen, mee te denken.

“Op het moment dat grondstoffen schaars zijn en transport duur is, is import uit China een stuk minder interessant dan het op papier lijkt. Transport vanuit ons naar een klant in Nederland is altijd goedkoper dan een container die acht weken onderweg is vanuit Azië — en dan misschien ook nog ergens stilligt.”

Een dag in het leven van Thomas

Op een doordeweekse dag thuis begint Thomas vroeg achter zijn laptop. Hij logt in op het portaal. “Ik doe de materiaalplanning en de bestellingen voor alles wat met e-mobility te maken heeft. Dus ik heb ook regelmatig contact met Hans in de productie — een keer of drie per dag, ook als ik onderweg ben.”

De rest van de dag is gevuld met andere kopende klanten, met collega’s die bellen met vragen, en met het onderhouden van contacten die hij in zeventien jaar heeft opgebouwd. Maar drie dagen per week is hij liever onderweg dan achter zijn bureau.

“Ik probeer toch zeker drie dagen per week op pad te zijn. Dat kunnen twee bezoeken op een dag zijn, maar ook vier. Het wisselt heel erg. En ik plan dat bewust: als ik in Eindhoven of Den Bosch zit, plan ik meerdere afspraken in die regio.”

Klanten zien hem niet alleen als leverancier. Ze zien hem als iemand die meedenkt. De vragen die hij krijgt gaan zelden over productspecificaties alleen — het gaat over oplossingen. “Ze vragen ons eigenlijk om mee te denken hoe ons product het beste in hun laadpaal past. Welke kabelvariant, welke socket, hoe zit het met de ruimte, de warmteontwikkeling, de norm. Dat is technisch meedenken, samen met de klant.”

Vertrouwen als fundament

Bij zijn grootste klant komt hij al dertien, veertien jaar over de vloer. Hij maakt een afspraak met één persoon, en spreekt er twintig. “Die ken ik allemaal. En zij kennen mij. Als ik binnenloop, is het niet alleen een leveranciersbezoek. Het is gewoon… contact.”

Dat vertrouwen is wederzijds, en het is ook kwetsbaar. Thomas is er bewust mee. “Ik vertel nooit een oneerlijk verhaal. Over mezelf niet, over ons product niet. Zo kennen ze me. En dat moet je niet beschamen. Dat doe je maar één keer, en dan lig je eruit.”

Hij is bereikbaar. Bijna altijd. Met een WhatsApp of mail — ook in het buitenland, ook op vakantie, ook als hij laat op de avond nog een vraag binnenkrijgt. “Dan krijg je antwoord. Misschien niet op hetzelfde moment, maar je krijgt antwoord.”

Haaksbergen, handelsgeest en zes kleinkinderen

Buiten het werk is Thomas iemand die graag veel van de wereld ziet. Samen met zijn vrouw Ingrid — met wie hij inmiddels zo’n twaalf jaar samen is. Een Caribbean cruise, een rondreis door Azië, een week Egypte met de kinderen en kleinkinderen. “Egypte voelt een beetje als thuiskomen. Geweldige mensen. Handelaarsgeest. Ik kan een uur staan te onderhandelen — dat vind ik geweldig.”

Die handelsgeest, zegt hij zelf, is ook precies wat hem bij Bals goed van pas komt.

Thuis wonen hij en Ingrid in een levensloopbestendige bungalow in Haaksbergen, aan de rand van een rustige straat met een tuin die eerder op een vakantiepark lijkt dan op een doorsnee achtertuin. Zij hebben een samengesteld gezin: hij heeft twee dochters, zij heeft een zoon en een dochter. En inmiddels zes kleinkinderen, de oudste 14, de jongste net één jaar. “Dat is een hele verrijking. Echt.”

Nog lang niet klaar

Thomas rekent zichzelf tot de trouwen. 23 jaar bij zijn vorige werkgever. Nu 17 jaar bij Bals. Hij is de langst zittende medewerker in de buitendienst. “Ik ga ervan uit dat ik hier mijn pensioen ga halen. Het goede gevoel van het begin is nog steeds aanwezig.”

En de markt groeit door. Er komen nieuwe klanten bij. Er liggen kansen in regio’s die voorlopig nog extra aandacht verdienen. CCS komt eraan. De techniek staat niet stil.

“Er is genoeg te doen,” zegt hij tot slot. “En zolang ik er energie uit haal — en dat doe ik — ga ik door.”

*Thomas Pruim werkt als commercieel buitendienstmedewerker e-mobility bij Bals. Hij is te bereiken via LinkedIn of via Bals.*